Как продать? Главное – определить потребности

С чего начинается поиск бизнес-тренингов по продажам? С вопроса «Как продать?» Это вечный вопрос, который заботит абсолютно любого предпринимателя. Продать услугу, продать товар. Найти рынок сбыта, донести до конечного покупателя ценность своего продукта. Быть самым привлекательным среди конкурентов, коих великое множество. Как не затеряться среди схожих товаров и суметь увеличить товарооборот? И как понять, что движет покупателем?

Издано и переиздано множество трудов, создано бесчисленное количество пособий. Но вот вопрос о том, на что ориентируется потребитель конкретного продукта, покупая его на свободном рынке, все же остается актуальным.

Начнем с того, что ориентируя товар под определенный сегмент рынка, бизнесмен разрабатывает маркетинговый план под свою целевую аудиторию, проводит конкурентный анализ, совершает ряд необходимых действий и выбирает стратегию. После чего команда маркетологов, социологов, психологов и иных специалистов занимается продвижением и завоеванием рынка.

Миллионы долларов на рекламу, на создание положительного имиджа продукта, подчеркивание преимуществ, создание потребности в умах в массовом масштабе, привлечение знаменитостей, использование хитростей и скрытых манипуляций. И все для того, чтобы продать. Продать и получить максимально возможную прибыль. Об этом написан не один десяток умных книг — о том, какие инструменты задействованы, как и при помощи чего выстраивать продажи, как оформлять продукт и т.д., и т.п. В таких вещах нет мелочей, здесь важно учитывать все факторы.

Цикличность бизнеса. Что учитываем?

Однако, даже если товар стабильно продается и его реализация приносит достаточную прибыль, нельзя упускать из вида такое понятие, как цикличность бизнеса. Ведь ни для кого не секрет, что все имеет свои закономерные временные отрезки. Жизненный цикл бизнеса можно условно разделить на несколько стадий: возникновение, становление, рост, насыщение, спад и ликвидация. И если эти циклы не учитывать, рано или поздно товар с рынка вытеснят тем или иным способом.

Это как живой организм, который требует ежедневного пристального внимания, без выходных и отпусков. Соответственно на каждой из этих стадий важно понимать, для кого создается товар, кто конечный потребитель. При продвижении товара в массы следует руководствоваться определенными принципами позиционирования.

Интуитивно многие производственники приходят к правильным решениям, иногда совершая некоторые оплошности. А что если безошибочно знать, как действовать? Насколько бы это улучшило экономические показатели?

Прибыль можно увеличивать различными способами. Это и сокращение затрат на производство, и переход на новые технологии, и сокращение штата сотрудников, и поиск новых поставщиков и т.д. и т.п. Но речь о другом. О том, что занимает умы бизнесменов уже не одно десятилетие — как увеличить прибыль от продаж?

Определяем потребности. Зачем нам психология?

Чтобы понять, чем руководствуется человек при выборе продукта, и на что покупатель обращает прежде всего свое внимание, обратимся к Системно-векторной психологии Юрия Бурлана, которая дифференцирует людей по особенностям психики.

Например, вы производите шампунь для волос класса люкс. Он ориентирован на 24% людей с кожным вектором, стремящихся к социальному и имущественному превосходству. В идеале, разумеется. Эти же 24% стремятся во всем найти выгоду и пользу.

Поэтому следует акцентировать внимание на скидке в 30% и на том, что он экономичнее на 20% из-за входящих в него составляющих элементов, которые крайне полезны для здоровья.

Здесь же можно сыграть и на факторе новизны и на том, что при создании использованы новейшие технологии, обеспечивающие экологичность производимого сырья. А еще рекламировать этот шампунь непременно должно известное в мире моды или шоу бизнеса лицо.

И если яркая стильная рекламная компания удалась, то еще 5% людей со зрительным вектором станут обязательными поклонниками данного товара. Только стоит добавить туда каплю парфюма для изысканного аромата, который привлечет любителей приятных запахов. Подстегнуть продажи можно также лимитированным выпуском, ограниченной серией, которая уникальна только в этом сезоне.

Представителей зрительного вектора также может привлечь товар, часть средств от покупки которого пойдет на благотворительность, на фонды защиты животных и окружающей среды, на фонды борьбы с различными заболеваниями и так далее.

Однако фактор новизны обязательно оттолкнет представителей анального вектора, которые преданно пользуются одной и той же маркой из года в год десятилетиями. Что делать в таком случае? Как привлечь 20% любителей старины? И на этот вопрос есть ответ в системно-векторной психологии. Нужно вызвать доверие. И сделать это возможно разными способами.

Например, связать образ продукта с чем-то (кем-то) авторитетным, старинным, вызывающим приятные ассоциации. Дать попробовать, протестить товар. Подарить. Не забыть упомянуть о практичности и о том, что корпорация существует уже несколько десятилетий, а то и веков, взывая к ценностям анального вектора. И, разумеется, товар действительно должен быть качественным и сделанным на совесть.

Привлечь простых людей с мышечным вектором (38%) брендовой продукцией не удастся. Народ простой и незамысловатый будет покупать товар, как все. То, что на слуху, популярно и покупается всеми. Поэтому для них стоит выпускать обычную недорогую продукцию, делая акцент на том, что все выращено на родной земле с любовью и теплом.

Представителей же уретрального вектора привлечет продукт, изготовленный на заказ в единственном экземпляре, каких бы денег тот не стоил. Людей с обонятельным вектором может заинтересовать неброский товар, не имеющий отличительных запахов и с минимальным количеством ингредиентов. 5% людей с оральным вектором понравится кричащая упаковка желтого цвета и смешные надписи (некоторым зрительникам это тоже покажется весьма привлекательным).

К слову о выборе цвета, запаха и создании образа. О том, как это воздействует на психику разных людей и как это использовать, чтобы найти путь к сердцу покупателя, можно более подробно узнать на тренингах по системно-векторной психологии Юрия Бурлана. И если вы ищете возможность познакомиться с этим новым направлением и хотите смотреть бизнес-тренинги онлайн бесплатно, то можете присоединиться к вводным лекциям по системно-векторной психологии Юрия Бурлана и узнать там много практического материала.

Что касается минималистичного звукового вектора, то на него вообще сложно воздействовать рекламой. Разве что на упаковке будет изображена картина конца света или красная кнопка. Шутка, конечно, но эти люди не от мира сего, как правило, безразличны к подобным покупкам и повседневным обязанностям, от которых они предпочли бы не зависеть.

Возможно, некая упаковка с картинами буддистских храмов или звездного неба и надписями о чем-то философском и высоком и смогла бы привлечь их внимание (опять же здесь не обойдется без зрительников, которым приглянется нечто необычное и красивое). Или если продукт в руках будет держать робот, механически пожимающий ладонь, это также повлияет на выбор товара. К слову о влиянии, звуковики главные потребители компьютерных игр, поэтому использование популярных персонажей на упаковке продукции вполне возможно будет иметь свой вес при покупке.

Наикратчайший путь к успеху

Гигантские корпорации ежегодно тратят миллионы долларов на исследование рынка, на маркетинговые исследования, на анализ, на расширение продуктовой линейки, на рекламу, выпуская все новые и новые формы зачастую примерно одинакового товара. Что меняется? Немного содержание и чаще всего упаковка (кому интересно, посмотрите журналы десяти- , двадцати- и даже тридцатилетней давности).

Разный товар разного ценового диапазона для разных категорий людей должен охватить как можно больший сегмент покупателей и предложить им нечто такое, что выгодно бы отличалось от продукции конкурентов. Суть в том, чтобы бизнес развивался и приносил свои плоды в виде дохода. И сегодня информация о том, что именно нужно людям, является ключевым моментом в ведении дел. Системно-векторная психология дает четкое видение особенностей потребителя и осознание себя в этом мире.

И так во всем. Понимание свойств людей открывает широчайшие возможности для практического применения. Не нужно больше гадать о том, как человек отреагирует на конкретный продукт. Вы будете знать, как и что предложить, кто покупатель, и какие у него потребности и желания. Знать примерное процентное соотношение целевой аудитории и грамотно выстраивать стратегии. Понимать, на что ориентироваться и почему. Безошибочно. И это является неоспоримым конкурентным преимуществом в век, где рыночная конъюнктура меняется ежедневно.

Автор: Татьяна Борздая

Статья написана с использованием материалов тренингов по системно-векторной психологии Юрия Бурлана