Я б в продажники пошел. Пусть меня научат!

Сегодня в эпоху всеобщего потребления и погони за успехом на отечественном рынке труда остро востребованы менеджеры по продажам.Все что-то продают, перепродают. Посредников больше, чем производителей. Хороший продажник, конечно, может неплохо зарабатывать в наше время. В тренде «мораль успеха», когда к счастью приравнивается величина дохода и социальный статус. Именно поэтому многие люди идут в продажи, ведомые всеобщими тенденциями, не осознавая своих врожденных свойств. И как же у них это получается на практике?

Разберем с позиций системно-векторной психологии Юрия Бурлана, как продают люди с разными векторами.

Анальный вектор

По своим психическим свойствам люди с анальным вектором лучше всего реализуют свои способности в сфере образования, науки, аналитики, хозяйственной сфере, охранной деятельности и других, наиболее полно раскрывающих их врожденные свойства. Когда такой человек занимается продажами, что не соответствует напрямую его природе, то можно наблюдать следующие положительные и отрицательные аспекты его деятельности.

Минусы

Долго обучаются, просят все объяснить по сто раз. Перед каждым новым для них действием задают массу уточняющих вопросов. Им нужно давать подробный и точный алгоритм действий. А если возникает новая ситуация, требующая гибкости и быстроты принятия решения, то или впадают в ступор, или действуют через свой предыдущий опыт, или опять же идут советоваться к руководителю. Говорят клиенту все, как есть, типа «а мама сказала, что ее нет дома». Не могут решать несколько задач одновременно.

Не умеют распределять свое рабочее время так, чтобы все успевать. Список дел выполняют последовательно по порядку, а не в соответствии с приоритетами. Так как им важно доводить все до точки, то не чувствуют момент, когда уже нужно не терять время на клиента, с которым не складывается, а переключаться на новых. В этом же стремлении доводить все до конца могут упрямо давить на клиента, чтобы дожать, брать силой. Нет логического мышления, что также мешает и в принятии решений, и в расчете прибыли. Очень наблюдаемо то, что они не мыслят категориями пользы-выгоды.

Для них планы, сжатые сроки и мотивация в процентах от принесенной ими прибыли – стресс. Семейные дела для них всегда будут важнее работы. Например, один сотрудник с опорой на анальный вектор ушел на другую работу с оплатой в два раза меньше, так как хотел проводить больше времени с семьей. Могут обижаться на руководителя или клиента, которые, по их мнению, несправедливо поступили. Делают все долго, застревая на ненужных для общего результата деталях.

Плюсы

Несмотря на то, что у людей с анальным вектором нет врожденного желания добывать, они могут удачно вписаться в деятельность отдела продаж. В России период перестройки с тотальным обманом и желанием заработать миллион быстро и без усилий не прошел даром. Многие клиенты уже заранее настораживаются, когда им хотят что-то продать, так как привыкли именно к неразвитому кожному втюхиванию. И тут как раз именно анальники со своей честностью умеют, как никто другой, вызвать доверие.

Клиент чувствует, что ему просто хотят помочь, качественно обслужить, а не просто продать ради своей выгоды. Благодаря своему стремлению и способности вникать в детали, анальные продавцы, как правило, очень профессионально, разбираются во всех тонкостях и нюансах.

Им также хорошо удается общаться с занудными дотошными клиентами, терпеливо выслушивать их, не нервничая, как кожники, из-за потраченного времени. Они не бросают на полпути сделки, а доводят продажи до конца. Когда люди с анальным вектором ведут сделку, то внимательно относятся к документальному сопровождению, что тоже очень важно, так как зачастую из-за неправильно оформленного документа могут потом возникнуть проблемы с оплатой заказчика.

Им нет цены в долгосрочных проектах, требующих терпения и профессионализма, за которые не берутся кожники, так как возможность получить прибыль отсрочена. Анальникам очень важна репутация и уважение, и исходя из этих ценностей, они и продают, что очень способствует укреплению деловой репутации компании как надежного партнера.

Из этого можно сделать вывод, что наиболее успешны люди с анальным вектором в продажах услуг, когда нужно создавать именно долгосрочные партнерские отношения, где требуется внимательное, терпеливое, заботливое, доверительное отношение к клиенту.

Кожники

Плюсы

Безусловно, продажи как добыча прибыли– это само по себе кожное явление. Кожников даже не нужно как-то дополнительно мотивировать, у них внутренняя врожденная установка: деньги, успех, статус. Природа одарила их всеми свойствами для достижения этих результатов. Кожники способны делать все быстро, решать сразу много задач. А время решает очень многое, так как часто выигрывает не тот, кто лучше и профессиональнее, а тот, кто первый.

Кожники очень гибки, что помогает им решать многие конфликтные ситуации. Именно они правильно понимают фразу «Клиент всегда прав», так как клиент платит деньги. В то время, как для людей с анальным вектором правда не там, где выгода, а там, где их собственное субъективное понятие справедливости. Пока они долго, нудно, упрямо до агрессивности будет доказывать свою правдочку, портя отношения с клиентом, упуская прибыль, кожник виртуозно обойдет все острые углы, легко и быстро сгладит ситуацию, даже если на самом деле клиент не прав.

Кожная безупречная логика незаменима в расчетах тарифов, в принятии сложных решений, где нельзя опираться на свой или чужой опыт. Кожники понимают требования дисциплины, умеют очень эффективно распределить свое время и силы. Для кожников приоритетнее прибыль и карьера, чем семья. Если они денежно замотивированы, то готовы действительно много работать.

Помимо внутренней установки на успех, также для кожников мотивирующим фактором является конкуренция — как внутренняя в коллективе, так и внешняя. Порой кожникам больше азарта приносит именно обогнать кого-то, ради того, чтобы быть первым, а не конкретная цифра заработка.

Соответственно, кожники лучше всего работают среди сильных сотрудников. Для них ограничение во времени или структура заработной платы, где большую часть составляют проценты от прибыли, принесенной ими, является подстегивающим фактором, а не стрессовым, как для людей с анальным вектором.

Минусы

Все вышеописанные плюсы относятся, конечно, к развитым кожникам, каких в России мало. Часто российские кожники несут в себе сценарий на неудачу, и это трудно распознать без системных знаний. Внешне как раз-таки они декларируют, что хотят и могут быть успешными, но на деле не очень это получается. В погоне за количеством очень часто теряется качество, что приводит к потере и количества. Кожникам не хватает терпения, они хватают по верхушкам, скачут от одного клиента к другому, часто не доводя продажи до конца. Зачастую не умеют сохранить долгосрочные отношения с клиентом.

Из-за стремления к новизне кожникам могут надоедать постоянные клиенты, и они стремятся их поменять. Кожные продажи зачастую строятся по принципу «а после нас хоть потоп». Без зазрения совести врут о качестве товара или услуги, добиваются продажи, а потом просто теряются от претензий недовольных клиентов. Да, они могут продавать быстрее и больше, но в долгосрочной перспективе это может оборачиваться той же потерей прибыли компании из-за разорванных контрактов, потери деловой репутации.

Кожники часто меняют места работ, забирая с собой и свою, и чужую клиентскую базу. Так же часто кожные продавцы бывают нечистые на руку, участвуя вместе с клиентами в архетипичных схемах откатов. В конфликтных ситуациях, особенно если кожный продавец не считает для себя клиента выгодным (хотя завтра этот клиент может быть очень перспективным), не церемонятся и не стараются разрешить проблему.

Зрительный вектор

Плюсы

Зрительный вектор наделяет продавца способностью устанавливать эмоциональный контакт. Особенное значение это имеет в России, так как в нашем уретральном менталитете все строится на личном общении. Именно зрительники переводят контакты с клиентами на дружескую основу так, что клиент ощущает менеджера в первую очередь приятелем, а не продавцом.

Зрительники умеют почувствовать настроение клиента, искренне и по-доброму желать ему хорошего дня, интересоваться его делами. Зрительник может выстроить продажу так, что для клиента это будет просто приятным общением с хорошим человеком. Зрительник в силу своей экстравертированности и стремления быть на виду и сам получает огромное удовольствие от такого большого количества общения с людьми, что является неотъемлемой частью работы в продажах.

Минусы

Из-за своей эмоциональной манеры общения с клиентами зрительники порой производят впечатление непрофессионального и не делового человека у клиента. Милое щебетание и болтливость зрительника может вызывать ощущение несерьезности продавца. В стрессовых ситуациях, которые часто встречаются в продажах, зрительники могут впадать в панику, раздувать из мухи слона. Эмоции превалируют над холодным расчетом. Переводя клиентов в категорию приятелей, потом сложнее им продавать, неудобно брать деньги. Клиенты, пользуясь добротой и жалостливостью зрительных продавцов, выбивают скидки или еще какие-либо выгодные для себя условия.

У зрительников могут появляться страхи при контактах с теми клиентами, с которыми трудно установить эмоциональный контакт, или, например, при продажах по телефону, где и запахов нет, и не видно человека. Бывает, эмоционально переживают отказы клиентов или еще какие-либо неудачи в работе.

Звук

Плюсы

Плюсов как таковых нет. Для звука важнее всего идея, смыслы, и если на данный момент жизни их внутренние идеи совпадают с тем, что они делают на работе, то могут переносить свою прирожденную склонность к фанатизму на свою деятельность. А так как для звуковиков идея превыше всего, то ради нее готовы очень много делать и быть эффективными, благодаря своему сильнейшему интеллекту. Могут быть хороши в узкоспециализированных отраслях, которые им интересны (например, научные разработки или IT-технологии).

Минусы

Даже если звуковик временно увидел для себя смысл в карьере, зарабатывании денег, то очень быстро разочаровывается в этом, так как ничто из физического мира не способно наполнить звук. А если звук не наполнен, то в плохих состояниях он просто физически не может выходить на внешний контакт. Даже просто находиться в шумном отделе продаж становится невыносимым для чувствительных ушей звуковика, не говоря уже об общении с клиентами. Мотивация пропадает совершенно, так как для него вторичны любые материальные ценности, профессиональные заслуги, эмоциональные связи с людьми.

Звуковое высокомерие, замкнутость, отстраненность, а в плохих состояниях и ненависть к людям также делают крайне затруднительным установление деловых отношений. Постоянная вынужденная экстравертация и невозможность сосредоточиться внутрь себя, окружение из громко говорящих коллег и клиентов – все это приводит звуковиков к еще большему стрессу и обессмысливанию погоне за деньгами.

* * *

Реализация в обществе, в работе очень важна для каждого человека. Только понимая системно себя и других людей, можно научиться наиболее полно испытывать удовольствие и получать результаты от своей профессиональной деятельности, эффективно взаимодействовать со своими коллегами, партнерами, руководителями и подчиненными, найти свое профессиональное место, учитывая свои врожденные свойства.

Автор Юлия Амелина

Статья написана с использованием материалов тренингов по системно-векторной психологии Юрия Бурлана